補(bǔ)償法的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

發(fā)布時(shí)間: 2012/9/15 18:10:33

在推銷(xiāo)中，有一種情況經(jīng)常出現(xiàn)，就是客戶(hù)提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并以此為借口拒絕購(gòu)買(mǎi)或者討價(jià)還價(jià)。任何產(chǎn)品都沒(méi)有十全十美，在這個(gè)時(shí)候，謀之刃向業(yè)務(wù)員推薦最偉大的推銷(xiāo)員網(wǎng)上的幾個(gè)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)——補(bǔ)償法。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程，總是在產(chǎn)品所帶來(lái)的利益和所付出的價(jià)格之間找平衡，當(dāng)業(yè)務(wù)員盡力讓客戶(hù)感到平衡的時(shí)候，客戶(hù)才可能購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，利用補(bǔ)償法的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

一、以產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

如果你的產(chǎn)品有同類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)某一個(gè)獨(dú)特的功能，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)起了產(chǎn)品的缺點(diǎn)，你就可以用這個(gè)獨(dú)特的功能來(lái)抵消。你可以說(shuō)：“是的，產(chǎn)品是有某一方面的缺點(diǎn)，但這個(gè)缺點(diǎn)并不十分影響到產(chǎn)品的性能，反過(guò)來(lái)，產(chǎn)品在另一方面的優(yōu)點(diǎn)是其他產(chǎn)品所沒(méi)有的，它能很優(yōu)質(zhì)地完成這些功能，因此，請(qǐng)您不要再猶豫了。”

二、以產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件來(lái)補(bǔ)償?shù)匿N(xiāo)售話(huà)術(shù)

存在問(wèn)題的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售的時(shí)候往往都會(huì)有一定優(yōu)惠或折扣，你可以利用這些優(yōu)惠將產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的差距縮短很多，讓客戶(hù)覺(jué)得劃算。比如，你說(shuō)：“這種簡(jiǎn)易傘雖然質(zhì)量一般，但用上一年沒(méi)有問(wèn)題，但它的價(jià)格卻是別人的三分之一。也就是別的傘買(mǎi)一把，你可以買(mǎi)三把，用壞了就扔，你一年用一把新傘，各種花色隨便挑，要比那些能用三年的老傘劃算多了。”

三、以產(chǎn)品的使用期限來(lái)補(bǔ)償?shù)匿N(xiāo)售話(huà)術(shù)

不同的產(chǎn)品入市時(shí)間，往往帶來(lái)不同的收益，早入市也是補(bǔ)償?shù)囊环N銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。比如你可以說(shuō)：“這種產(chǎn)品盡管有噪音大得缺點(diǎn)，但卻是第一個(gè)入市的產(chǎn)品，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)使用，在市場(chǎng)上是獨(dú)一份，那能獲得多少利潤(rùn)啊。等一年過(guò)后，產(chǎn)品改進(jìn)了再買(mǎi)，那時(shí)同類(lèi)產(chǎn)品早就滿(mǎn)街都是了，你還有什么利潤(rùn)可言？”

以上是謀之刃為業(yè)務(wù)員介紹的補(bǔ)償法的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，里面就簡(jiǎn)單地將了三種方法，請(qǐng)大家在推銷(xiāo)中仔細(xì)體會(huì)，肯定還會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，能夠舉一反三才是最偉大的推銷(xiāo)員。

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